Среди потенциальных покупателей недвижимости появляется всё больше представителей так называемого «поколения Y». Это люди, родившиеся с 1981-го до 2000-го года (ещё их называют «миллениалами»). Сейчас именно они становятся основными покупателями, поскольку возраст «миллениалов» достиг 20-30-летнего рубежа — поры, когда особенно актуальным становится вопрос квадратных метров. Именно поэтому успешному риелтору полезно знать, где искать таких клиентов, как с ними работать и заключать успешные сделки по продаже недвижимости.

Редакция Domaza проанализировала последние исследования ведущих мировых аналитических центров и расспросила экспертов об их опыте работы с молодыми покупателями.

Интеграция в онлайн-технологии

Самой яркой отличительной чертой «миллениалов» является значительная интеграция в онлайн-технологии. Важно понимать, что для этой аудитории традиционная реклама не является эффективной.

Марина Комарова, консультант агентства «Дрийм Хоум»: «Рекламу в интернет-пространстве, в частности, в соцсетях я бы поставила на первое место. Ими молодые пользуются гораздо чаще, чем другими ресурсами. Там легко сразу же завязать беседу и предложить свой продукт. Молодые люди хотят дружить и доверять вам. Поэтому соцсети помогают "сблизиться на расстоянии", установить прямой контакт. Хорошо работает реклама с помощью друзей и знакомых. Клиенты, уже купившие у нас недвижимость, рассказывают об удачной покупке своему окружению. Друзья, знакомые и родственники узнают о преимуществах покупки из уст людей, которым доверяют. Счастливые покупатели часто приглашают своих родственников и друзей в гости. И тогда они уже на практике узнают, каково это — иметь комфортное и качественное жилье, приобретенное с помощью профессионалов. После — делятся эмоциями на личных страничках».

Мнение Марины Комаровой подтверждают данные компании Bureau of Labor Statistics. Специалисты подсчитали, что уже к 2020-му году к работающему населению будут относиться 46% «миллениалов». При этом, перед покупкой они обязательно просматривают отзывы в сети.

В ходе социологических опросов Bureau of Labor Statistics установили:

 

• 33% женщин и 40% мужчин из «поколения Y» покупали бы в интернете абсолютно все, если бы это было возможно уже сегодня;
• 81% участников опроса хотят покупать через интернет мебель;
• 62% «миллениалов» готовы покупать через интернет прочие товары для дома.

Подготовлены статистические данные и отдельно в конкретной сфере – недвижимости. Национальная ассоциация риелторов США (НАР США) сообщает, что для «поколения Y» интернет является важной частью процесса покупки дома: 95% молодых покупателей при поиске жилой недвижимости полагаются на интернет. 

Компания CentSai подтверждает данные НАР США — согласно их опросам, искать недвижимость в соцсетях или специальных приложениях вскоре будут порядка 91% респондентов.

CentSai установили и несколько других интересных статистических фактов о «поколении Y»:

 

• 56% планируют купить недвижимость в ближайшие два года;
• 75% хотят работать с местным и знакомым риелтором, которого будут искать и общаться через интернет.

Марина Комарова, консультант агентства «Дрийм Хоум»: «В работе с молодыми есть свои особенности. Запросы от таких клиентов поступают, в основном, с помощью рекламы в соцсетях. Такие покупатели обычно определяют только цель своей покупки и бюджет. Как правило, они нам говорят следующее: "Я хочу инвестировать некую сумму", "Мы с семьей хотим переехать" и тому подобное. Наша задача — помочь определиться с типом недвижимости и его местоположением. В силу своей активности и занятости, молодые люди предпочитают письменное общение с помощью электронной почты, мессенджера или соцсетей. Уловить их внимание достаточно трудно, ведь они постоянно заняты. Поэтому действовать нужно максимально быстро, подбирая точные варианты в короткие сроки. Молодые люди — легкие на подъем, быстро принимают решение о проведении осмотра и покупке».

Общение на одном языке

Для риелтора будет крайне полезен Facebook, а американские риелторы уже активно продают объекты через Snapchat и Instagram.

В начале 2017-го года возможности Snapchat для риелторов в прямом эфире продемонстрировал американский телеканал CNBC. Агенты предложили в Snapchat объект за $6 млн, использовав функцию Snaplistings. В результате у них появились заинтересованные покупатели. Вся прелесть в том, что заинтересованные пользователи прямо в Snapchat могут спросить, где находится брокер, чтобы немедленно навестить это место.
Хотя, признаются риелторы, так как приложением пользуется в основном молодежь, данный ресурс, в большей степени, позволяет им находить клиентов на менее дорогие объекты, а также под объекты для сдачи в аренду. 

Аналогичные функции можно встретить и в других популярных мессенджерах. Риелторы могут использовать их, чтобы: 
 

• демонстрировать необычные интерьеры на фото и видео;
• устраивать «коллективные» 3D-туры;
• обращать внимание на визуальные преимущества недвижимости;
• демонстрировать роскошный вид из окна или собственные эмоции от нахождения в этом помещении.

Фактически, приложения вроде Snapchat позволяют нерегулярно общаться с интересующей аудиторией. Кроме того, пользователи соцсетей могут порекомендовать вашу публикацию своим друзьям, которые ищут подобную недвижимость прямо сейчас — такая рекомендация работает лучше любой рекламы.

Редакция Domaza подготовила несколько рекомендаций для тех, кто хочет поэкспериментировать с внедрением онлайн-технологий в свой бизнес:

 
Аудитория молодых клиентов нуждается в живом общении с агентом по недвижимости. Этим клиентам удобнее всего общаться на привычных для них площадках.
 
Молодые клиенты вряд ли воспримут всерьёз рекламные объявления от «фейков» — профилей без реальных данных и фотографий. Реальное имя и фотографии, в свою очередь, послужат сигналом к тому, что вам можно доверять. К тому же, задача брокера при работе с «игреками» — выстроить дружеский контакт, а для этого придётся вести страницы от собственного имени.
 
Молодые покупатели недвижимости предпочитают общаться онлайн, но способы связи могут разниться. Для кого-то удобен Skype, кто-то привык общаться с друзьями в WhatsApp, Viber или Snapchat. Постарайтесь присутствовать во всех популярных мессенджерах.
 
Молодые клиенты оценят юмор, импровизацию и креативный подход. Поделитесь впечатляющими интерьерами ваших объектов, заинтересуйте своих последователей роскошными видами из окна. От стандартных рекламных объявлений лучше всего отказаться, тогда как эмоции и позитивный настрой в данном случае — лучший двигатель продаж.
 
Мессенджеры и соцсети — прекрасный формат двусторонней связи. На страницах активных пользователей можно найти ответ на практически любой вопрос! Следите за обновлениями вашей friend-ленты, чтобы не пропустить, когда кому-то из подписчиков понадобится недвижимость. Многие начинают поиск объекта с короткого объявления «для друзей» в соцсетях.
 

Нельзя не отметить, что скорость поиска объявлений для молодых и мобильных людей помогают повысить и приложения от таких площадок, как Domaza (доступно для iOS и Android). Платформа объединяет в одном месте сразу тысячи агентств и самостоятельных продавцов, а также объявления о продаже и аренде со всего мира практически на любом доступном вам языке.

Какая недвижимость нужна молодым покупателям?

Международная компания CBRE провела масштабное социологическое исследование, чтобы выяснить, какую недвижимость предпочитают «миллениалы». В это исследование были вовлечены 13 000 респондентов из 12 стран мира.

CBRE опубликовали результаты анализа:

 

• около 49% участников опроса проживают с родителями;
• 65% респондентов из тех, кто проживает самостоятельно, снимают жилую недвижимость вместо покупки;
• 74% среди живущих с семьёй участников опроса отметили, что они не покупают собственную недвижимость ввиду высоких цен.

Уточняется, что данные в разных странах могут отличаться ввиду местной экономической ситуации. Часто у этой аудитории покупателей может быть ограничен бюджет под покупку недвижимости. Так или иначе, они в большинстве случаев имеют чёткое представление о том, для чего им нужна недвижимость, и сколько она должна стоить.

Марина Комарова, консультант агентства «Дрийм Хоум»: «Молодых людей, в основном, интересуют большие города. В таком случае важны удобство и близость всей инфраструктуры: больниц, торговых центров, банков, детских садов, школ, университетов.
Те, кто покупает объект с целью отдыха или инвестиций, выбирают города-курорты с развитой инфраструктурой, важно иметь возможности для активного досуга. В шаговой доступности должны быть рестораны, бары, дискотеки, аквапарки, водные развлечения (дайвинг, серфинг, виндсерфинг, яхтинг и т.д.).
Представители старшего поколения предпочитают тихие и спокойные регионы. Важно, чтобы недвижимость находилась на экологически чистой территории с хорошим воздухом, где есть доступ к лесу, морю, озеру и т.д. Старшие клиенты избегают шумных мест с большим скоплением людей. Предпочитают покупать дома, тогда как более молодые приобретают, в основном, апартаменты в жилищном комплексе».

Специалисты из Urban Group, российской девелоперской компании, также проводили социологические исследования. Оказалось, «миллениалы» из РФ на 25% чаще предпочитают недвижимость на верхних этажах. Их интересует жилая недвижимость с возможностью выхода на террасу на крыше, а также панорамные окна с хорошим видом на город. 
Более зрелые россияне предпочитают объекты на нижних этажах, но им также хотелось бы обладать объектом с террасой или даже отдельным входом.

Также исследование показало, что ⅔ участников опроса разбираются в редких форматах недвижимости, а ⅓ респондентов — даже не прочь купить необычный объект недвижимости (например: вариант-1, вариант-2, вариант-3).

Таким образом, с клиентами «поколения Y» работать можно и нужно. Исследователи постоянно изучают предпочтения таких покупателей, ведь вскоре они станут основными соискателями на рынке недвижимости.